Behovsafdækning

Den anden dag havde jeg en fridag og havde besluttet mig for at jeg ville en tur ind i byen.
Som altid var jeg lige kort forbi diverse tele- og elektronikforretninger, for bare lige at se hvad der rørte sig for tiden.

Jeg står i en telebutik. En Telenor hvis vi skal nævne navne.

Jeg står og kigger på lidt tilbehør til min telefon da “Svend Bent” kommer ind i butikken.

Det lette offer for en telefonsælger.

“Svend Bent” er selvfølgelig ikke hans rigtige navn men vi har valgt at omdøbe ham for hans egen privatheds skyld. Han lignede én der hed “Svend Bent”.

Anyways, Svend Bent går direkte hen til skranken og siger “Ah ska hæ jæn ny tlfon”

Rigtig jyde uh fra Åh land

Telenor telefonsælgeren går lige i flæsket på ham.
På bordet ligger en annonce på en smartphone som de kører kampagne på.

Hajen: “Hva med den her?”

Svend Bent: “Jae, er det en god telefon til mig?” spørg Svend Bent

Hajen: “Det er ihvertfald en af de nyeste og smarteste vi har”
“Og du kan få den for kun 1100 kr.”

Svend Bent: “Nå…. Ja…. Jamen så lad mig få den”

Hajen: “Ja og så får du et abonnement med, med fri tale, fri data og fri SMS og MMS til kun 599 om måneden”

Svend Bent: “Nå, ja, jamen det er nok fint nok”

Hajen: “Ja skal jeg ikk lige gør sådan én klar til dig?”

Svend Bent: “Jooh, gør du det”

HALLO…. Kære Sælger-fyr… Har du ikk hørt om “BEHOVSAFDÆKNING”…

Hvem siger at Hr. Svend Bent har brug for et abonnement til 599 som inkluderer alt dette?

Orker sådan nogle typer….

En anden situation. Jeg havde en fridag og tænkte, jeg vil da lige ind og tjekke den nye iPad 2 ud inde i Fona så jeg kører ind i byen men havde ikke lige tænkt på hvornår Fona åbnede så jeg kom 5 min for tidligt derind – jeg står derfor pænt på afstand og venter de 5 min til Fona åbner.

En dame kommer og stiller sig lige foran døren og venter på at de åbner dørene.
Da de endelig åbner styrter damen ind og peger på en MacBook Air og siger ordret “Jeg skal ha’ den dér”…

Igen burde sælgeren ha indledt en samtale med kunden om, hvilken model og konfiguration kunden har behov for, men i stedet henter han blot en tilfældig MacBook Air op fra kælderen. Jeg stod i afstand så jeg kunne høre deres samtale fra start til slut og på INTET tidspunkt var han inde på hvad hun havde behov for eller hvad hun skulle bruge den til.

I stedet begyndte han en længere salgstale for at sælge hende en dyr ekstra forsikring.

SUK

Jeg orker ikke sælgere af denne kaliber.

ps: orker ikke at læse korrektur

4 tanker om "Behovsafdækning"

  1. Jeg er lige faldet over din blog. Ganske rigtigt skal man som sælger forsøge at afdække kundens behov for at kunne opnå et salg til den pågældende kunde – men det ville da være overordentligt dumt at begynde at afdække disse kunders behov, når man nu har gang i 2 nemme salg. Ved at spørge videre ind til kundens behov risikerer man jo at “overbevise” kunden om at han/hun netop ikke har brug for dette produkt.
    Blot min mening

  2. I begge tilfælde er kunden da 100% selv uden om det?
    I det første tilfælde burde ekspedienten måske have spurgt, om det ikke skulle være en anden, men når manden jo tydeligvis er helt ligeglad, så skal han da have lov til at købe den…! Det handler jo ligesom om at tjene penge – ekspedienten får penge pr. salg og butikken skal jo helst kunne betale sig at have kørende…
    Hvis manden derimod havde spurgt, om den ville være smartest at købe for ham, så er jeg helt enig i, at ekspedienten ikke bare skal vælge den, han får mest for at sælge, men derimod en, som passer til så godt som muligt til kundens behov.

    Eksempel to er da helt som det skal være. Hvis jeg kommer ind i en butik og siger til ekspedienten: “Jeg skal bare have den der”, så gider jeg sgu ikke høre på, hvad jeg ellers burde købe, fordi det er bedre til mig – Nej, jeg HAR valgt, så sælg den dog til mig!

  3. Mads, du har fuldstændig ret.

    Det som der er problemet er at nogle sælgere er provisionslønnet, så de er fuldstændig ligeglade med at få afdækket kundens behov, desværre.

    Som top sælgere siger “Desto bedre du får afdækket kundens behov, desto mere tilfredse og tilbagevendende kunder får virksomheden”.

    Ham i episode 1, vil sikkert på ingen måde tro at hans abonnement er blevet unyttet optimalt efter hans 6 mdr bindingsperiode.

Skriv et svar

Din e-mailadresse vil ikke blive publiceret. Krævede felter er markeret med *